فن الاستدراج باستخدام نظرية “قدم في الباب”   مقال مترجم

• ترجمة : الأستاذ المساعد الدكتور محمود عارف

    تم إثبات فعالية تقنية “القدم في الباب” في تجربة مبكرة في جامعة ستانفورد، حيث تلقت مجموعة من النساء طلباً للإجابة على بعض الأسئلة حول استخدامهن لمنتجات الصابون (طلب صغير). وبعد الإجابة على الأسئلة، تم تقديم طلب أكبر: أن يسمحوا لمجموعة من الرجال بدخول منزلهم وإجراء جرد للمنتجات التي يمتلكونها. فقد وجد عالما النفس جوناثان فريدمان وسكوت فريزر أن أولئك الموجودين في المجموعة الذين خضعوا لتقنية “القدم في الباب” في شكل طلب صغير كانوا أكثر عرضة للموافقة على طلب المخزون الأكثر تطلبًا من أولئك الموجودين في المجموعة التي كانت فقط طرح السؤال الأخير (فريدمان وفريزر، 1966).

ان التفسير في نجاح نظرية “القدم في الباب” هو من خلال تقديم طلبات أكثر تطلبًا تدريجيًا، تخلق علاقة أولية بين الشخص والشيء الذي يشعر الأخير بعد ذلك بأنه ملزم باحترامه. قد يستخدم مندوب المبيعات تقنية “الدخول إلى الباب” من خلال الانخراط في “محادثة صغيرة” مع عميل محتمل، والسؤال عما إذا كان بحاجة إلى مساعدة في العثور على منتج. بمجرد أن ينخرط الشخص في محادثة، قد يجد صعوبة أكبر في رفض طلب التزام أكبر، مثل تخصيص الوقت لمشاهدة العرض التوضيحي للمنتج.

في حقيقة الحال يرى الكاتب ان هذه النظرية يجب ان يشار اليها للجمهور و خصوصا للجمهور الشرقي و الذي يمكن ان نقول انه لا يزال ينعم بالقيم و المبادئ السامية التي تمييز بها عن معظم الثقافات الغربية من حيث ان تقبل صغار الاخطاء على انها لا تضر قياسا بحجمها  ستؤدي الى الانجراف لأخطاء اكبر, و من المؤكد يا عزيزي القارئ انك استحضرت لمخيلتك كثيرا من الامثلة التي تؤكد هذه النظرية و على الاغلب انها من النوع التي تعاكس بشكل صريح عاداتنا الشرقية المحافظة. اجمالا  تم عرضه في هذا المقال يود الكاتب  أن  يوضح ضرورة تجنب السلوكيات السلبية و عدم ايجاد مبررات للاقتراب منها او تجربتها و اعادة توجه مسار الفضول الى امور ايجابيه اخرى و التي من شانها ان تحصن الفرد و المجتمع من الانحراف و الانحلال. فاذا رأيت باب اثم مفتوح و لو قليلا فلا تضع قدمك في الباب لأنك ستسقط داخله.